營銷專家論茶營銷：劉新安在“湖南名茶與酒店、茶館、超市對接會”上的發言
尊敬的各位領導、各位來賓、各位朋友：
大家上午好！
很高興、很感謝主辦、承辦單位邀請我來參加今天的會議并發言。今天的會議對我及白沙溪茶廠而言有三個層面的意義：一則是可以與在座的各位酒店業界、茶葉行業、商場、超市的新老朋友“以茶會友”；二則是可以為了湖南黑茶產業的發展與市場推廣與在座各位領導、專家、同行相互交流學習，“談茶論道”；三則是借此今天機會匯報白沙溪黑茶在長沙高星級酒店、茶樓、商場、超市開展銷售推廣的一些做法和經驗，希望能夠“拋磚”而“引玉”。
古希臘哲學家阿基米德曾經說過一句話：“給我一個支點，我就可以撬動整個地球”。
那么，安化黑茶作為一個地域性名牌農產品，要撬動長沙市場的支點又在哪里呢？尋找這個支點，其實就是要為安化黑茶尋找一個有效的銷售渠道和道路，既要能打開市場，又要能打響品牌。
我認為，這個支點就在今天在坐各位酒店、茶樓、商場、超市老板的手上，就是大家所經營的銷售渠道資源。
在各大星級酒店、專業茶樓的市場推廣方面，白沙溪是創新經營的先行者。2007年底我們編輯推出了一本《白沙溪黑茶星級酒店商務推廣書》。在商務推廣書里，我們明確了一個與各大型酒店、茶館合作雙贏的整體經營思路，概括來說就是：以黑茶為產品載體、以酒店為營銷平臺，以“一茶兩品”為產品銷售體系，以實現“三個窗口”的整合推廣為營銷手段，以“做標準、賣文化”為營銷理念，最終達到“樹品牌、創效益”合作雙贏的合作經營目標。
所謂“一茶兩品”，即在各大酒店、專業茶館銷售推廣泡茶產品和會務禮品茶。我們在各大合作酒店統一推出了七款泡茶產品和推出了多款會務禮品茶（每一款會務禮品茶都有主題概念，比如針對外地顧客主推千兩餅、酒店專供天茯條裝茶；針對政府機關的會務禮品消費我們推出了“紅色思想、影響黑茶”主題概念的輝澤華夏禮品茶等）。所謂實現“三個窗口”的整合推廣就是設立酒店、茶館終端展示窗口（包括大堂吧或會所設立專業展柜，客房酒吧柜商品陳列展示等）、設立酒店終端銷售窗口和酒店終端廣告窗口（包括客房、大堂吧、會所、餐飲包廂、電梯廣告、pop廣告、文化宣傳展板、臺卡廣告等）。所謂“做標準、賣文化”就是秉承專業化經營思想，做到產品標準化、服務標準化、沖泡方法標準化、終端陳列標準化、導購禮儀標準化、vi形象推廣標準化等六個標準化。我們提出“賣文化”的經營口號，是因為市場經濟中一件商品的物理價值往往要小于它的心理價值，而文化最能創造和提升商品的心理價值。安化黑茶擁有深厚的歷史文化底蘊，千百年來，黑茶文化穿越千年茶馬古道，從廟堂之高到江湖之遠，悠遠博厚、品鑒隨心。特別要提出的是，我們投入了大量資金和精力提升白沙溪黑茶終端文化宣傳的表現力和品味。最終得到了各合作高星級酒店的一致認可和好評。
具體來說，經過一年半的發展和積累。目前，白沙溪黑茶已按一種創新經營模式成功進駐了長沙喜來登大酒店、神農大酒店、瀟湘華天大酒店、湖南富麗華大酒店、明城國際大酒店、長沙楓林賓館等十一家四星、五星級酒店。各合作酒店大堂吧、會所、茶吧體現有白沙溪終端logo和專業布置的茶臺達到了近五百張；白沙溪首創的客房自助商務功夫茶系統已進駐了各酒店共計二千多間客房；各大酒店共有一千多服務員接受過白沙溪黑茶推廣的專業培訓；我們在各酒店共計設置了專業展柜三十多組，裝飾張貼各類黑茶文化宣傳畫一百多幅；共計實現銷售白沙溪黑茶泡茶六萬多杯次，禮品茶五千多套。六萬多杯次的體驗式營銷。除了直接泡茶的合作經濟效益，更重要的是讓更多的人接觸和體驗到了黑茶的好處，更是達到了很好的品牌宣傳效果。可以說，白沙溪現在已是當之無愧的安化黑茶第一品牌。
總結來說，白沙溪黑茶一年多來與數十家高星級酒店、茶館的試點合作，成功取得了以下“五個一”的合作經營目標：一是成功導入了一種酒店創新產品服務。比如說我們的酒店客房自助功夫茶服務，以白沙溪酒店專供茶代替傳統的老式“袋泡茶”，彌補了一種高星級酒店對顧客尊重的缺位，彰顯和提升了酒店的服務品味；二是推廣了一種黑茶文化。通過專業規劃設計酒店營銷終端的展示窗口、廣告窗口和銷售窗口，整合推廣了一種底蘊深厚的湖南黑茶文化；三是倡導了一種消費時尚。現在，比如：以“品味神農，品鑒黑茶”為主題的營銷推廣活動，已成為08年該酒店的一個銷售亮點，深受顧客的青睞和追捧；四是共同創立了一種全新的商業模式。通過長沙福潤茶業公司專業策劃設計的包括產品、服務以及終端的標準化營銷系統，增強了酒店茶品銷售的服務內涵和服務品味，更好的為顧客創造了服務價值，也融合了各大酒店一貫追求的“創新服務，創新經營”的企業理念；五是與各合作單位取得一個較好的合作經營效益，可以說，前期選擇與白沙溪試點合作的各大酒店，都是百分百的大贏家，白沙溪黑茶項目不但成為了各酒店的服務亮點，更成為了他們的利潤增長點。
在與各商場、超市的合作方面，這是接下來白沙溪在長沙網點建設的重點。我們在這一領域的競爭優勢主要體現在以下三個方面：一是品牌優勢：白沙溪作為一個擁有七十年歷史的品牌，由中國黑茶理論之父彭先澤于1939年締創。七十年輝煌磨礪、七十年變革創新，方成就今日中國首席黑茶的品牌價值，從湘中到西域，從港澳到日韓、再從世界回歸故里，白沙溪的字號就是湖南黑茶產業的信心。二是生產技術優勢：安化黑茶的生產技術被列為唯一的食品類國家二級機密，而白沙溪則是創立了湖南黑茶國家標準的品牌。1939年，第一片黑磚于白沙溪誕生，1053年，第一片茯磚于白沙溪誕生，1958年，第一片花磚茶于白沙溪誕生……至今，白沙溪品牌已共計擁有近五十個單品，包含收藏紀念品茶、禮品茶、直泡型茶及傳統三磚三尖等幾大類，是目前黑茶市場上品系最全、品質最好、品位最高的黑茶品牌。三是以白沙溪為代表的安化黑茶逐漸被內地消費者所認可和接受。我們前期在一些超市的試點經營就取得了很大成功，比如在王府井，我們三十多平米的專賣店銷售業績卻大大超過旁邊天福茗茶七十多平米專賣店的業績。許多超市專柜，白沙溪黑茶的銷售業績還超過了綠茶，被譽為“冠軍銷量茶”。下一階段，白沙溪將以一種獨到的創新經營模式加大在專賣店、專柜等網點的建設力度，真誠希望能與各大商場、超市攜手合作、共贏天下。