天目湖研茶所
“以前跟客戶談天目湖白茶，滿滿的是優越感，現在是濃濃的危機感”，日前，當記者遇到江蘇溧陽松嶺頭生態茶葉有限公司董事長卞永前時，他的眉頭緊鎖，兩鬢的點點白色好像比一年前初識時更多了。作為“溧陽白茶第一人”，卞永前坦言以前的優越感來源于對品質的信心，認為“酒香不怕巷子深”，可現實是如若打不開銷路，白茶就成了“空中樓閣”。
來自品質的優越感
據當地農林部門的統計，溧陽現有天目湖白茶2萬多畝，先后有100多只（次）白茶茶樣在省級以上名優茶評比中獲大獎，有22個白茶產品被認定為有機食品，被評為江蘇省名牌產品，被選定為上海世博會聯合國館指定用茶，成為“中國世博十大名茶”之一。2014年北京召開歐佩克會議,天目湖白茶作為會議禮品茶贈送給參加會議的各國政要。2015年初天目湖白茶基地被“絲綢之路”組委會榮譽認定為專用茶基地。
2010年4月，天目湖白茶獲農業部頒發的“農產品地理標志證書”；2011年，“天目湖白茶”被評為百強中國著名農產品區域公用品牌；2013年獲農業部有機茶示范基地創建驗收。2014年，“天目湖白茶”農產品地理標志被農業部農產品質量安全中心確定為首批國家級農產品地理標志示范樣板創建試點，成為江蘇省唯一入選的項目。
卞永前告訴記者，目前包括“松嶺頭”在內，溧陽有16家茶企被授權使用“天目湖白茶”農產品地理標志，這個標志就是天目湖白茶的“出生證明”，也是品質的保證。雖然近年來價格逐年下滑，但是只要是正宗的天目湖白茶，在市場上基本不會低于1000元/斤。
來自銷售的危機感
　 “那么，問題來了”，溧陽市天目湖茶葉研究所高級農藝師繆惠民說，正宗天目湖白茶的整體價格在茶市中屬于高的，因此大量外地白茶涌進來，只要穿上天目湖白茶的“外衣”，就能提升身價，而且這種“三無”白茶售價很低，比如原先500元/斤的白茶冒充天目湖白茶售價800元/斤，但是仍然低于正貨的價格，這樣的狀況對本地白茶造成了極大的沖擊。繆惠民說，假設天目湖今年出產白茶10萬斤，那么市面上會出現30萬-40萬斤左右的“天目湖白茶”。據悉，在今年初的一次政府工作會議上，當地分管農業的副市長夏國浩聽說“正宗”天目湖白茶一斤賣800元就曾拍案而起。
黃金茶是天目湖白茶中的“貴族”，江蘇溧陽天目湖毛尖花紅生態農業有限公司是溧陽地區黃金茶標準的制定者、公司老總席云春對天目湖白茶銷售現狀也實話實說。他認為，在白茶生產方面溧陽已經是業內標桿，但是在銷售方面，小型茶企有錢賺，大型茶企出路難，大多還是靠人脈，找朋友圈，走向市場還有相當長的一段路。
席云春認為天目湖白茶的定價還是低，與投入不成正比，回報周期長。他分析說，比如建辦一個年產白茶1萬斤的企業成本大概3000萬元，每年的運轉成本需要200萬元，那么就算利潤在500元/斤，10年也才能回本。
來自定位的尷尬感
消費者到底如何看待天目湖白茶？繆惠民認為，消費者對其的定位只是土特產禮品茶，遠遠沒有成為眾所周知的區域商品茶。他分析說，天目湖白茶的消費群體主要還在本地及周邊城市，因其價格昂貴，用途以送禮為多，普通消費者接受度不高。他認為，天目湖白茶應該走精品路線。
繆惠民的觀點得到不少茶企掌門人的贊同。“在茶葉市場上，超過千元一斤的就屬于奢侈品”，席云春這樣評價。他的公司近兩年推出的新品“金香螺”，就是一種用碧螺春的工藝制作的黃金茶，市場價定在了2000元/斤。他還推出了一款“黃金白茶”，市場價定在6000元/斤。
天目云露茶葉有限公司總經理葛聯敏則認為，天目湖白茶目前產量過剩，盲目最求規模化，品牌只有地方知名度，沒有全國影響力，必須對其準確定位。他實篤篤地提出，如果天目湖白茶產量能減少2/3,可能市場效果完全不一樣。這個公司的茶葉品牌“天目云露”剛剛被授予“江蘇省著名商標”稱號。
其實早在2012年，溧陽市副市長夏國浩就提出了天目湖白茶也需要“計劃生育”的觀點。為什么時至今日效果甚微？席云春認為，這是由于農業進入門檻低，從業人員素質參差不齊，不少茶企盲目追求效益，忽視了整個產業的良性發展。繆惠民說，除了開發規模太大外，外地白茶的大量涌入，本土品牌的維系力度不足等都是導致“計劃生育”效果不明顯的因素。
來自市場的緊迫感
如何破題天目湖白茶市場之路，當地規模茶企在不斷地思考與探索。卞永前認為，可使用農產品地理標志的16家茶企應建立一個統一行動的機制，嚴格實施白茶產品“身份證”管理機制，注明商標、質級、生產企業名稱、地址、電話等信息,建立天目湖白茶質量可追溯機制，來重建天目湖白茶市場秩序。
席云春認為，重建市場秩序可從檢查“三無”包裝開始，對進入本地市場的白茶實施地產茶和非地產茶標識管理，非地產茶禁止使用天目湖白茶包裝。從源頭規范起來。
繆惠民認為，政府對白茶的扶持應從基地開發、工藝的重視轉向市場銷售方面，比如行業抱團開店，興建一批文化味濃、品味高、富有特色的茶館、茶莊、茶苑等。他笑言，茶研所的職責已從科研生產型轉向了市場開拓型了。
在溧陽茶企今年銷售普遍不景氣的形勢下，“天目云露”逆市上揚，銷售同比增加20%至30%。葛聯敏告訴記者，只靠種茶、賣茶肯定走不遠。“天目云露”目前正在做的是研究如何延長茶葉的產業鏈，開發白茶速溶茶、袋泡茶、茶飲料、茶保健品等產品，形成天目湖白茶產業的產品群。打造能夠出口的新產品。葛聯敏說，政府認證好原產地、打擊好假冒偽劣，企業建設好自身品牌，走出去闖市場。他告訴記者，他的客戶90%在外地，5年內準備進軍北京、南京等一線城市開設專賣店。